Escandallo en hostelería: del coste del plato al precio de la carta

El escandallo te dice lo que cuesta un plato. El precio de la carta sale de otra cuenta: coste dividido entre el porcentaje de materia prima que te puedes permitir, y después el IVA por encima. Si un plato te cuesta 3,49 € y quieres que la materia prima sea el 30 % de la venta, el precio sin IVA es 11,63 €, y en la carta pones 12,90 €.

Hasta ahí es aritmética. Lo interesante empieza después, cuando descubres que el plato con el mejor porcentaje de tu carta puede ser el que menos dinero te deja, y que el que peor porcentaje tiene puede ser el que te paga el alquiler.

Aquí va la parte de negocio. El cálculo del coste del plato, con rendimientos y raciones, lo tienes en escandallo de cocina; y la herramienta desde cero, en qué es un escandallo.

La fórmula del precio, y el orden en que se hace

Precio sin IVA = coste del plato ÷ coste objetivo

El coste objetivo es el porcentaje que quieres que represente la materia prima sobre lo que cobras. Después le sumas el IVA para poner el número en la carta, y redondeas.

Con el plato del ejemplo anterior:

• Coste: 3,49 €
• Coste objetivo: 30 %
• Precio sin IVA: 3,49 ÷ 0,30 = 11,63 €
• Con IVA del 10 %: 12,79 € → en la carta, 12,90 €

Dos avisos:

• El IVA va al final, nunca dentro. Es el error más repetido: calcular el coste objetivo sobre el precio de carta, que lleva IVA. Te sale un porcentaje mejor del real y te lo crees.
• El redondeo hacia arriba es gratis. De 12,79 a 12,90 hay once céntimos que nadie va a notar. Y aquí caigo yo mismo en el aviso de la línea de arriba, así que lo hago bien: esos once céntimos son de carta, con el IVA dentro; limpios se quedan en diez. Con 60 platos al mes, 6 € netos. Con veinte platos redondeados así, ya hablamos de dinero.

¿Qué coste objetivo es razonable?

Depende del tipo de negocio, y quien te dé una cifra universal te está vendiendo humo. Como orientación de lo que yo veo asesorando:

• Comida: entre el 28 % y el 35 % suele ser el terreno de juego en un negocio pequeño.
• Bebida: bastante más bajo, pero no lo metas todo en el mismo saco. El café y los refrescos se van a la parte baja, entre el 15 % y el 22 %. El vino es otra cosa: por lo que yo veo en los negocios que asesoro, se te va con facilidad al 30 %, y en una carta de vinos con botellas serias, más todavía. Si tienes bodega y aplicas el porcentaje del refresco, no vendes una botella.
• Producto de compra directa sin elaborar (una lata de conserva buena, un vino): el porcentaje sube, y no pasa nada, porque no le has dedicado ni horas ni cocina.

Y algo que se olvida: el coste objetivo es solo materia prima. No incluye el personal. La cuenta que de verdad manda es la suma de las dos cosas —materia prima más personal—, que en un negocio pequeño no debería pasar de un 60-65 % de lo que facturas si quieres que quede algo. Son rangos orientativos: el porcentaje que te toca a ti sale de tu propia estructura, y esa cuenta la hago entera en coste de producción y precio de venta.

Por qué la regla de multiplicar por tres se rompe

Multiplicar el coste por tres es lo mismo que trabajar con un coste objetivo del 33 %. Como atajo mental para empezar, no está mal. Como sistema, se rompe por tres sitios:

1. Ignora el tiempo. Un plato de 3 € de coste que se monta en 30 segundos y otro de 3 € que lleva veinte minutos no valen lo mismo, y el ×3 les pone el mismo precio.
2. Castiga el producto bueno. Si compras materia prima cara, el ×3 te lleva a precios que tu clientela no paga. Y si compras barato, el ×3 te deja dinero encima de la mesa.
3. No mira cuánto se vende. Y eso es lo que decide de verdad si el mes sale.

El porcentaje no paga las facturas: una carta analizada

Cuatro platos, un mes de ventas, precios inventados para el ejemplo. Todos los precios de carta llevan IVA del 10 %; la columna «sin IVA» es la que trabaja.

Plato	Coste	Carta	Sin IVA	Coste objetivo real	Margen por plato	Uds/mes	Margen total
Pescado	3,49 €	12,90 €	11,73 €	30 %	8,24 €	60	494,40 €
Croquetas	1,20 €	7,00 €	6,36 €	19 %	5,16 €	180	928,80 €
Ensalada	1,80 €	8,50 €	7,73 €	23 %	5,93 €	40	237,20 €
Solomillo	7,90 €	21,00 €	19,09 €	41 %	11,19 €	25	279,75 €
Total						305	1.940,15 €

Y aquí está la contradicción:

• El solomillo tiene el peor porcentaje de la carta (41 %) y es el plato que más euros deja por unidad: 11,19 €.
• Las croquetas tienen el mejor porcentaje (19 %) y dejan menos de la mitad por unidad: 5,16 €.
• Pero las croquetas se venden 180 veces y el solomillo 25, así que las croquetas aportan el 48 % de todo el margen del mes y el solomillo el 14 %.

Si te guías solo por el porcentaje, quitas el solomillo. Si te guías solo por los euros por plato, quitas las croquetas. Las dos decisiones son malas.

La columna que manda es la última. Margen por plato multiplicado por unidades vendidas. Eso es lo que llega a tu cuenta.

Las cuatro cajas de la carta

Con esa tabla ya puedes clasificar cada plato en una de cuatro cajas, cruzando margen por unidad con unidades vendidas. En el ejemplo, el margen medio por plato es 6,36 €: por encima de ahí, margen alto.

El listón de la venta tiene truco y conviene explicarlo, porque casi todo el mundo lo pone mal. No se usa la media de unidades, que con cuatro platos serían 76 y dejaría fuera a tres de los cuatro por pura aritmética. Se usa el 70 % de la cuota media: con cuatro platos la cuota media es el 25 %, así que el listón está en el 17,5 % de las ventas, unas 53 unidades. Ese 70 % no me lo he inventado yo, es como se hace la ingeniería de menús desde siempre, y está puesto justamente para que una carta corta no genere platos «poco vendidos» de mentira.

Caja	Qué es	En el ejemplo	Qué se hace
Estrella	Mucho margen y mucha venta	Pescado	No tocarle el precio. Y si vende poco al lado del caballo de batalla, empujarlo
Caballo de batalla	Poco margen y mucha venta	Croquetas	Bajar su coste o subirlo un poco de precio: mueve mucho dinero
Incógnita	Mucho margen y poca venta	Solomillo	Empujarlo: carta, recomendación, foto, sitio en la pizarra
Perro	Poco margen y poca venta	Ensalada	Rediseñarlo o quitarlo

Y fíjate en el diagnóstico que sale, que es más incómodo que el que uno esperaría. Sí hay una estrella, el pescado: buen margen y venta suficiente. Lo que pasa es que se vende tres veces menos que las croquetas, o sea que el plato que sostiene la caja no es el bueno, es el barato. Eso funciona mientras el local esté lleno y se cae el día que baja la afluencia.

Así que la tarea aquí no es tocar precios. Es empujar el pescado hasta que se acerque a las croquetas: recomendarlo en sala, ponerle una foto, subirlo de sitio en la carta. Cada plato de pescado que le quitas a las croquetas son tres euros más de margen sin producir nada nuevo.

La bebida, que es donde está el dinero silencioso

Un café, con precios de ejemplo:

• Café: 7 g a 18 €/kg = 0,13 €
• Leche: 100 ml a 0,90 €/l = 0,09 €
• Azúcar: 0,01 €
• Coste: 0,23 €

A 1,50 € en la carta (1,36 € sin IVA), el coste objetivo es del 17 % y el margen 1,13 € por taza.

Un euro con trece frente a los 8,24 € del pescado. Parece poca cosa, hasta que cuentas cuántos cafés salen al día y cuántos pescados. La bebida rara vez es el plato estrella de la carta y muy a menudo es el que sostiene el negocio, porque no tiene cocina detrás ni casi merma.

Lo que sí tiene la bebida es merma de servicio invisible: la cerveza que se va en espuma, el vino que se pica, la copa que se rompe. Eso se controla con inventario, no con escandallo.

Lo que el escandallo no arregla

Tres cosas, y conviene decirlas claro:

• No arregla la falta de clientes. Un margen estupendo sobre pocas ventas sigue siendo perder dinero. La cuenta de cuántas unidades hacen falta para cubrir la estructura está explicada en el artículo base del escandallo.
• No arregla el descontrol de almacén. Si lo que entra por la puerta no cuadra con lo que sale por la cocina, tu escandallo es teoría.
• No decide el precio solo. El coste pone el suelo; el mercado pone el techo; tú decides en medio. Ese salto lo cuento entero en coste de producción y precio de venta.

Preguntas frecuentes sobre el escandallo en hostelería

¿Cada cuánto se revisa la carta?

Los escandallos, cada trimestre y con cada cambio de precio del proveedor. La tabla de mix de ventas, una vez al mes: es media hora y te dice qué está pasando de verdad en la sala.

¿Cómo pongo el precio de un menú del día?

Con el mismo método pero sobre el conjunto, no sobre cada plato: haces el escandallo de las combinaciones más pedidas y calculas la media ponderada. Y cuentas el pan, la bebida y el postre, que en el menú van dentro y en la carta van aparte.

¿Y las plataformas de reparto?

Es un canal con su propio escandallo. A la comisión hay que sumarle el envase y el tiempo de preparar el pedido. Un plato que en sala deja 8 € puede dejar la mitad por plataforma, y no es raro que alguno directamente pierda dinero.

Si compro el pan a un obrador, ¿cómo lo meto?

Como una materia prima más, al precio por unidad que te factura. Y si lo pones de cortesía en la mesa, va igualmente a coste, repartido entre los cubiertos. Por cierto, que del otro lado de esa relación hablo aquí: cómo se vende pan a restaurantes sin sangrar márgenes.

¿Merece la pena un programa de gestión?

Cuando tienes muchas referencias y varios proveedores, ayuda bastante, sobre todo porque actualiza precios solo. Pero empieza por la hoja de cálculo. Si no eres capaz de mantener veinte fichas en una hoja, tampoco las vas a mantener en un programa.

La media hora que más renta

Saca las ventas del último mes, quédate con los diez platos que más salen y monta la tabla de arriba: coste, precio sin IVA, margen por plato y unidades. Media hora.

Casi siempre aparecen dos cosas: un plato que no debería estar en la carta y otro al que no le estás dando el sitio que merece.

Y si lo que te ronda es montar un obrador propio de producto artesano en vez de —o además de— la cocina, en la clase gratuita sobre cómo funciona por dentro una micropanadería están estos mismos números aplicados a un negocio de producción.